Door de fusie van de telersverenigingen Van Nature en Best of Four tot Oxin Growers is een goede reden voor een interview. Door de fusie ontstaat een afzetpartij die hoort bij de grootste aanbieders van vollegrondsgroente. Een reden te meer om een afspraak te maken met Ton van Dalen. Van Dalen vervult één van de directiefuncties binnen Oxin Growers en is verantwoordelijk voor de commercie.

Aanvullend
De reden voor de fusie is een op elkaar aanvullend pakket aan producten en klanten. Van Nature brengt een stevige positie in met vier handelsbedrijven sterk gericht op de export naar retail en het groothandelskanaal. Best of Four brengt een productenpakket in met een hele brede diversiteit. En Best of Four voegt relaties met de retail toe aan de fusie. Wat de fusie daarnaast overzichtelijk maakt is de gelijkwaardigheid in volume en marktbenadering van de beide fusiepartners. De logica voor de fusie komt voort uit ontwikkelingen in de markt schetst Van Dalen. “De markt concentreert zich en vraagt om een breed productenpakket. Daarnaast is de scheiding van het groothandelskanaal en de retail niet meer vanzelfsprekend.” Ook een aantal groothandelaren ontwikkelen zich tot leverancier en partner van de retail. Daar komt bij dat de fusiepartners op een gelijke manier de rol van telersvereniging in vullen.

                              “We zitten op het kantelpunt van een vraag- naar een aanbodsmarkt”

Distributiecentrum
Belangrijk onderdeel van die rol is de toegevoegde waarde van diensten. De toegevoegde waarde moet bij de telers liggen en niet bij de telersvereniging. De functie van distributiecentrum past niet binnen de focus van Oxin Growers legt Van Dalen uit. Ook centraal sorteren of centraal verpakken is geen rol die de telersvereniging op wil pakken. Verladen vanaf tuin en verpakken op de tuin levert toegevoegde waarde op voor de leden die dat binnen hun bedrijf willen integreren. En daar kan GMO-subsidie bij helpen.

Binding
Oxin Growers maakt nog steeds bewust gebruik van de mogelijkheden binnen de Gemeenschappelijke Markt Ordening (GMO). Van Dalen stelt het zo eenvoudig als het is: “de doelstelling van Oxin Growers is het binden van telers. De doelstelling van GMO is het stimuleren van erkende telersverenigingen zodat telers zich aan elkaar verbinden en dus het aanbod wordt geconcentreerd. GMO en Oxin Growers hebben dezelfde doelstelling. Logisch dat Oxin Growers gebruik maakt van de regeling. Om te voldoen aan de randvoorwaarden is veel administratie nodig. Het is wel ingewikkelder dan voorheen maar nog steeds de moeite waard.”

Diensten

De binding van telers binnen Oxin Growers is gebaseerd op het verlenen van diensten. Afzetzekerheid, Risico afdekking en betalingszekerheid zijn de basisdiensten. Risico afdekking door het volume waar de verkopers van Oxin Growers over beschikken. En betalingszekerheid door de afspraken die de telersvereniging voor het brede pakket af kan spreken met de afnemers. Daarnaast zijn marktinformatie en gezamenlijke inkoop diensten die passen binnen de kaders van Oxin Growers. Gezamenlijke inkoop op gebied van bijvoorbeeld verpakking en overige materialen. En marktinformatie over volumes en prijzen in de verschillende exportlanden per afzetkanaal per product.

Groothandel

In de basis belevert Oxin Growers de groothandel en dat heeft consequenties voor de relaties met de retail. Uiteraard worden de verkopers van Oxin Growers benaderd door retail inkopers. Die worden doorverwezen naar de groothandel als er een duidelijke lijn ligt in de rol van service provider voor de retail. Daar waar de relatie groothandel – supermarkt wisselend is of in sommige Europese landen afwezig vult Oxin Growers de accountmanagement rol in voor deze supermarkten. Een houding die mogelijk is door de stabiele relatie met de groothandelspartijen. 
De positie in de groothandelsketen betekent ook dat niet alle leden noodzakelijk alle certificaten hoeven te hebben. Er zijn telers die niet PlanetProof gecertificeerd zijn aldus Van Dalen. En dat is ook niet nodig omdat zij verbonden zijn met een specifieke afnemer die daar geen toegevoegde waarde uit kan halen. In de gezamenlijkheid tussen teler, afnemer en Oxin Growers worden efficiency stappen gezet en wordt gewerkt aan vernieuwing en innovatie. Er is dan ook geen uitgesproken beleid op certificering, behalve is er een verplichting van Global Gap. Duurzaamheidsinspanning werden de afgelopen jaren ingevuld op basis van marktwensen en marktontwikkelingen. Echter Oxin Growers draagt ook bij om producten met zo weinig mogelijk milieubelasting in de markt te zetten.

Identiteit
De relatie tussen teler en supermarkt is een voorbeeld van de ontwikkelingen bij de vollegrondsgroenteleden van Oxin Growers. De vollegrondsgroentetelers hebben zich ontwikkeld tot zelfbewuste ondernemers. Daarbij spelen volgens Van Dalen een aantal sentimenten: de belangrijkste daarvan is het bewaken van de eigen identiteit. Juist die identiteit zorgt voor de toegevoegde waarde naar de klanten. De teler is de bron en Oxin Growers levert in de relatie een aantal diensten. Tegelijkertijd ziet Van Dalen ook dat er een grote behoefte is om collega’s op te zoeken. Samen in het zelfde schuitje, en de keuze of samen naar de markt of vanuit eigen kracht naar de markt. Onderdeel daarvan is een maatschappelijk bewustzijn. Verantwoording aan de medewerkers is daar belangrijk in maar ook aan de omgeving en aan de klanten. “Duurzaamheid is een vanzelfsprekendheid” aldus Van Dalen “maar wel op basis van continuïteit dus met een gezond rendement.”

Aanbodsmarkt
De markt voor vollegronds producten wordt steeds meer een binnenlandse aangelegenheid constateert Van Dalen. Heel duidelijke export cijfers zijn er niet maar de volumes binnen Oxin Growers voor de export van vollegrondsgroente lopen terug. Geen wonder want alle landen om Nederland heen zijn meer en meer zelfvoorzienend. En juist deze landen zijn traditioneel afnemers van Nederlands product. Daarmee wordt de markt heel overzichtelijk en dat leidt tot kennis van beschikbaarheid en posities in de keten. “We zitten op het kantelpunt van een vraag- naar een aanbodsmarkt” stelt Van Dalen. De vollegrondsgroentetelers telen product met een bestemming, daardoor kunnen de afnemers steeds minder de benodigde volumes kopen en moeten ze zich middels contracten vastleggen. De relatie gaat steeds meer een leidende rol spelen als basis voor een transactie. Denk daarbij niet dat de positie van Nederland in Europa minder wordt, in tegendeel: “Nederland loopt voorop” benadrukt Van Dalen. Voorop in innovaties, in nieuwe producten in stabiele relaties en in duurzaamheid. De Europese klanten van Oxin Growers zijn altijd geïnteresseerd in Nederlandse ontwikkelingen. En daar zit ook een zwakte aldus Van Dalen. In een gesprek dat vertegenwoordigers van Oxin Growers met minister Schouten hadden merkte de minister op: “Ik hoor jullie niet”. Daarmee maakte ze duidelijk dat ze geen zicht heeft op de uitdagingen en knelpunten in de sector. Een gevolg van een sterke focus op het zo goed mogelijk bedienen van de markt.

Leden van Oxin Grower hebben een helder kader voor ogen waar binnen ze willen opereren. Daarmee doet recht aan het zelfbewustzijn van de vollegrondsgroentetelers die zelf toegevoegde waarde willen leveren. De grootste in vollegrondsgroente blijkt geen doel te zijn maar door de drijfveren van de bedrijven te doorzien is dit wel een gevolg. Telers binden maar wel zelfstandig laten zijn. Een schijnbare tegenstelling die binnen Oxin Growers tot werkwijze is gemaakt.

Deel dit bericht